Pridobivanje povpraševanj, ki vašo prodajno ekipo poveže z resnimi kupci
Posvetite se svojemu poslu, pridobivanje povpraševanj pa prepustite nam. V agenciji Spark z izkušnjami iz več kot 40 panog povežemo raziskavo trga, pristajalne strani ter Google in Meta oglaševanje v sistem, ki ga stalno optimiziramo za kakovostnejša povpraševanja po nižji ceni.
Se prepoznate v kateri od teh situacij?
Povpraševanj je premalo, da bi rasli.
Delo imate, ekipo tudi, a pritok novih strank je premajhen in premalo stabilen, da bi si upali zaposlovati ali investirati.
Odvisni ste od priporočil in primerjalnikov.
Povpraševanja prihajajo prek ustnih priporočil ali portalov, a nad količino, ceno in kakovostjo nimate nobenega nadzora.
Povpraševanja so, a so slaba.
Kontakti sprašujejo samo po ceni, izbirajo najcenejšega in ne razumejo vaše vrednosti. Vaša prodajna ekipa pa se muči z razlaganjem osnov.
Vaša prodajna ekipa nima pravega ritma.
V enem obdobju nima dovolj povpraševanj, v drugem pa izgublja čas z ljudmi, ki nikoli ne bodo postali stranke, kar povečuje stroške prodaje in otežuje načrtovanje rasti.
Na prvi pogled gre za različne težave, v praksi pa imajo pogosto skupen vzrok. Ko razumemo, zakaj do njih prihaja, jih lahko začnemo sistematično odpravljati.
Povejte nam več o svojem podjetju in skupaj preverimo, kako lahko dosežemo vaše cilje.
Zakaj povpraševanja ne prihajajo
Če povpraševanj ni dovolj ali pa niso dovolj kakovostna, je razlog običajno kombinacija več dejavnikov:
1.
Kupci vas težko najdejo.
Večina nakupnih poti se danes začne na Googlu, vse pogosteje pa tudi z vprašanjem AI-asistentu. Če tam niste dovolj vidni, potencialne stranke poiščejo drugo rešitev.
2.
Oglašujete, a brez sistema.
Posamezne marketinške aktivnosti niso povezane v enotno pot do povpraševanja. Zaradi tega se potencialne stranke izgubljajo med posameznimi koraki, vi pa plačujete za marketing, ki ne doseže svojega potenciala.
3.
Kupci ne prepoznajo vaše vrednosti.
Če sporočila ne nagovorijo njihovih vprašanj, težav in razlogov za nakup, vas začnejo primerjati predvsem po ceni. Prodajna ekipa se nato ukvarja s pojasnjevanjem vrednosti namesto z zaključevanjem poslov.
4.
Ne veste, kaj prinaša rezultate.
Če ne merite celotne poti do povpraševanja, težko ugotovite, katere aktivnosti delujejo in katere ne. Zato marketing pogosto temelji na občutku namesto na podatkih, rast pa postane nepredvidljiva.
Prav zato v Sparku gradimo celovit sistem za pridobivanje povpraševanj, kjer vsak element podpira naslednjega. Ko vsi delujejo skupaj, marketing ne prinaša le več povpraševanj, temveč kakovostnejše prodajne priložnosti in bolj predvidljivo poslovanje podjetja.
Kaj vse vključuje sistem, ki ga zgradimo za vaše podjetje?
- Raziskava trga in strank. Preden ustvarimo karkoli najprej analiziramo vaše podjetje, konkurenco in način, kako se vaše stranke odločajo za nakup. Ugotovimo, kaj jih prepriča, kaj jih zadržuje in katere priložnosti lahko izkoristimo. Na tej podlagi postavimo strategijo celotnega sistema.
- Pristajalna stran, ki konvertira Pripravimo namenske pristajalne strani, ki obiskovalca vodijo od prvega obiska do oddaje povpraševanja. Poskrbimo za pravo strukturo, prepričljiva sporočila in uporabniško izkušnjo, ki podpira prodajo.
- Pripravimo kreative in video vsebine, ki gradijo zaupanje in prepoznavnost. Oblikujemo oglase, besedila, slikovne kreative in video vsebine, ki pritegnejo pozornost, odgovorijo na ključna vprašanja kupcev in pokažejo, zakaj ste prava izbira. Tako prodajni pogovor začnete že pred prvim stikom.
- Oglaševanje na Googlu in Meti. Z Google oglasi dosežemo ljudi, ki vašo storitev že iščejo, z Meta oglaševanjem pa gradimo prepoznavnost, zaupanje in zanimanje pri novih potencialnih strankah. Obe platformi načrtujemo usklajeno, da skupaj ustvarjata več in kakovostnejša povpraševanja.
- Sledenje in predaja povpraševanj. Vsako povpraševanje takoj prispe do vaše prodajne ekipe skupaj z vsemi ključnimi podatki. Hkrati imate pregled nad tem, od kod je prišlo, koliko vas je stala njegova pridobitev in kateri marketinški kanali prinašajo najboljše rezultate.
- Ustvarjanje lastne baze kontaktov. Z e-mail marketingom gradite svojo bazo kontaktov, ki ostane vaša ne glede na spremembe algoritmov ali oglaševalskih platform. Hkrati ostanete v stiku s potencialnimi strankami, gradite zaupanje in povečate verjetnost, da se za sodelovanje odločijo takrat, ko bo pravi trenutek.
- Merjenje, optimizacija in izboljševanje rezultatov. Vzpostavimo celovito sledenje, spremljamo pot od prvega klika do oddanega povpraševanja in na podlagi podatkov sistem neprestano izboljšujemo. Tako vaša prodajna ekipa prejema vedno bolj kakovostnejše poslovne priložnosti, vi pa imate jasen vpogled v to, katere aktivnosti prinašajo največjo vrednost.
Kaj je kvalificirano povpraševanje — in zakaj štejemo samo ta
Kvalificirano povpraševanje je kontakt osebe, ki:
- ima težavo, ki jo vaša storitev rešuje,
- je pustila resnične kontaktne podatke,
- pričakuje vaš klic ali ponudbo.
Do oddaje povpraševanja ne pride po naključju. Skozi celoten sistem poskrbimo, da potencialna stranka še pred prvim stikom spozna vaše podjetje, razume vašo ponudbo, dobi odgovore na ključna vprašanja, prepozna vašo strokovnost in dobi realen občutek, kakšna investicija jo čaka.
Tako v prodajni pogovor ne vstopa popoln neznanec, temveč nekdo, ki že razume, kako mu lahko pomagate, zakaj ste vredni zaupanja in ali ste približno prava izbira tudi z vidika proračuna.
Zato je prodajni pogovor bistveno lažji. Manj časa namenite razlagi osnov, manj je primerjanja zgolj po ceni, manj je pogovorov z ljudmi, ki vaša storitev ni v njihovem cenovnem okviru, več pa resnih pogovorov o tem, kako boste stranki pomagali rešiti njen problem.
Lasten sistem, portal ali občasne aktivnosti?
Večina podjetij, ki pridejo k nam, povpraševanja že dobiva, bodisi prek primerjalnih portalov ali različnih občasnih marketinških aktivnostih, ki pa še niso povezane v celovit sistem.
Poštena primerjava:
| Primerjalni portali | Posamezne oglaševalske kampanje | Lasten sistem (Spark) | |
|---|---|---|---|
| Ekskluzivnost povpraševanj | Ne, isto povpraševanje dobi še 3–5 konkurentov. | Da | Da, kontakt pride samo k vam |
| Kakovost kontaktov | Nizka, kupci primerjajo predvsem cene | Odvisna od izvedbe | Visoka, kupec spozna vašo vrednost že pred oddajo |
| Nadzor nad količino | Ne, dobite, kar pride | Delen | Da, količino uravnavate s proračunom |
| Kaj merite | Št. kupljenih kontaktov | Uspeh začasne ponudbe / popusta / akcije | Povpraševanja, ceno na povpraševanje, prihodek, ROI |
| Dolgoročna vrednost | Nič, ob prekinitvi ostanete brez vsega | Odvisna od lastništva računov | Sistem, stran, podatki in računi so vaša last |
Portali imajo svoje mesto v marketinškem spletu, vendar le redko predstavljajo dobro dolgoročno strategijo rasti. Dokler so povpraševanja odvisna od zunanje platforme, nad njihovo količino nimate pravega nadzora, pri občasnih kampanjah pa rezultati pogosto nihajo, ker vsaka akcija začne znova.
Lasten sistem vam omogoča, da z optimizacijami in proračunom aktivno vplivate na količino kakovostnih povpraševanj. Rezultati so bolj predvidljivi, sistem se z vsakim mesecem izboljšuje, vi pa gradite lastne marketinške kanale, podatke in vsebine, ki ostanejo v vašem podjetju tudi v prihodnje.
Prvi meseci sodelovanja: kaj se zgodi in kdaj
1.–2. teden
Postavimo temelje.
Spoznamo vaše podjetje, kupce in konkurenco, določimo strategijo ter pripravimo vse potrebno za merjenje rezultatov.
3.–4. teden
Sistem zaživi.
Postavimo pristajalne strani, pripravimo kreative, povežemo marketinške kanale in zaženemo prve kampanje.
2. mesec
Sistem se začne učiti.
Pridobivamo prva povpraševanja, analiziramo podatke ter optimiziramo sporočila, ciljne skupine in oglase.
3. in 4. mesec
Optimizacija in rast.
Proračun usmerimo tja, kjer prinaša največ rezultatov, vi pa dobite jasno sliko, kaj deluje, koliko stane posamezno povpraševanje in kje so največje priložnosti za nadaljnjo rast.
Po 4. mesecu
Sistem razvijamo naprej.
Rezultate redno spremljamo, preizkušamo nove pristope ter sistem prilagajamo spremembam na trgu, sezoni in vašim poslovnim ciljem. Ko odkrijemo nove priložnosti, jih vključimo v strategijo in postopoma širimo tisto, kar se izkaže kot uspešno.
Sistem svoj potencial razvija skozi čas. Že od začetka pa lahko odločitve sprejemate na podlagi konkretnih podatkov in jasnega pregleda nad rezultati.
Dva načina sodelovanja
Sistem z interno izvedbo
Postavimo celoten sistem za pridobivanje povpraševanj – od strategije in spletnih strani do oglaševanja, analitike in avtomatizacij. Ko sistem deluje in ga skupaj optimiziramo, ga predamo vaši marketinški ekipi, ki ga nato samostojno (ali ob našem svetovanju) upravlja in razvija naprej.
Primerno za podjetja, ki že imajo interno marketinško ekipo, potrebujejo pa izkušnje in podporo pri postavitvi sistema.
Done-for-you
Celoten sistem postavimo, upravljamo in neprestano optimiziramo mi. Skrbimo za strategijo, kreative, oglaševanje, analitiko in vse izboljšave, vaša ekipa pa se lahko posveti prodaji, strankam in svojemu osnovnemu poslu.
Primerno za podjetja, ki želijo marketing v celoti prepustiti zunanjemu partnerju ali nimajo dovolj velike interne ekipe, da bi lahko kakovostno pokrivala vse potrebne aktivnosti.
Vi ste lastnik vsega
Oglasni računi, pristajalne strani, kreative, video oglasi, podatki in zgodovina kampanj so od prvega dne vaša last. Če se kadar koli odločite sodelovanje nadaljevati z drugo ekipo ali interno, vse ostane vam.
Poleg tega imate ves čas neposreden dostop do vseh oglasnih računov in analitike. Rezultate lahko spremljate kadar koli, ne le ob mesečnih poročilih, zato vedno natančno veste, kako sistem deluje in kaj se dogaja z vašim proračunom.
Ne verjamemo, da bi morala podjetja ostajati pri izvajalcu zato, ker nima dostopa do svojih računov, podatkov ali kreativ. Želimo, da z nami sodelujete zato, ker se vam sodelovanje preprosto izplača. Ker sistem deluje, ker vidite rezultate in ker veste, da skupaj gradimo nekaj, kar povečuje vrednost vašega podjetja tudi na dolgi rok.
Rezultati po panogah
Sisteme za pridobivanje povpraševanj smo med drugim postavili za ponudnike sončnih elektrarn, toplotnih črpalk, gradbenih storitev, vgradnih bazenov, pergol, PVC stavbnega pohištva, plovil in številnih drugih storitvenih dejavnosti. Vsaka panoga ima svoje zakonitosti — zato sistem vedno prilagodimo realnim pogojem vašega trga.
Vse študije primerov
Pogosta vprašanja
Kaj pomeni lead generation oziroma pridobivanje povpraševanj?
Lead generation oziroma pridobivanje povpraševanj je proces, s katerim potencialne stranke pritegnemo, jim predstavimo vašo ponudbo, zgradimo zaupanje in jih spodbudimo k oddaji povpraševanja. Rezultat je kontakt osebe, ki ima problem, ki ga vaša storitev rešuje, je pustila resnične kontaktne podatke in pričakuje vaš klic ali ponudbo.
Uspešnost zato spremljamo predvsem po številu in kakovosti pridobljenih povpraševanj, njihovi ceni ter deležu, ki se spremeni v nove posle.
Koliko stane pridobivanje povpraševanj v Sloveniji?
Končna investicija je sestavljena iz oglaševalskega proračuna in vodenja sistema. Cena na povpraševanje je odvisna predvsem od panoge, konkurence, vrednosti vaše storitve in nakupne pripravljenosti strank. Več o tem, kaj vpliva na strošek in kakšni so realni razponi po panogah, si lahko preberete v našem vodniku o ceni pridobivanja povpraševanj.
Kako hitro lahko pričakujemo prva povpraševanja?
Po postavitvi sistema in zagonu kampanj večina naročnikov prva povpraševanja prejme v prvih nekaj dneh po zagonu oglasov (oglase v večini primerov zaženemo 20 dni po začetku sodelovanja). Nato sistem na podlagi zbranih podatkov postopoma optimiziramo, zato najboljše rezultate praviloma doseže po nekaj mesecih delovanja.
Ali sistem deluje tudi v naši panogi?
Sistem smo postavili že v več kot 60 različnih panogah – od gradbeništva, energetike in notranje opreme do zdravstvenih, izobraževalnih in poslovnih storitev. Če vaša storitev rešuje konkreten problem in zanjo obstaja povpraševanje, ga lahko praviloma prilagodimo tudi vašemu podjetju. Konkretne primere si lahko ogledate med našimi študijami primerov.
Ali delate tudi za B2B podjetja?
Da. Sistem prilagodimo vašemu prodajnemu procesu. Pri B2C je poudarek na hitrejši oddaji povpraševanja, pri B2B pa na izobraževanju potencialnih strank, grajenju zaupanja, kvalificiranju odločevalcev in podpori daljšemu prodajnemu ciklu. Pri tem ima pomembno vlogo tudi e-mail marketing, s katerim ostajate v stiku s potencialnimi strankami skozi celoten nakupni proces.
Kaj če že imamo interno marketinško ekipo?
Odlično. Veliko naših naročnikov ima interno marketinško ekipo, saj se naše delo pogosto odlično dopolnjuje. Vaša ekipa lahko skrbi za aktivnosti, kot so organske vsebine, družbena omrežja, spletna stran ali druge marketinške naloge, mi pa prevzamemo strategijo, plačljivo oglaševanje in optimizacijo sistema za pridobivanje povpraševanj.
Takšno sodelovanje običajno prinese najboljše rezultate. Interna ekipa najbolje pozna vaše podjetje, produkte in stranke, mi pa poskrbimo za specialistično znanje, izkušnje in ekipo, ki skrbi za rast sistema. Hkrati je interna ekipa pomemben sogovornik, saj nam pomaga razumeti vaše poslovanje, spremljati rezultate in skupaj hitreje sprejemati prave odločitve.
Če želite, lahko po začetni postavitvi in optimizaciji sistem tudi v celoti predamo vaši ekipi, ki ga nato samostojno upravlja naprej.
Kaj če že sodelujemo z drugo agencijo?
Odvisno od načina sodelovanja. Lahko prevzamemo celoten sistem ali pa sodelujemo z vašo obstoječo agencijo in pokrijemo področja, ki trenutno niso ustrezno pokrita. Pred začetkom vedno pregledamo trenutno stanje in predlagamo rešitev, ki bo za vaše podjetje najbolj smiselna.
Kdo je lastnik oglasnih računov, kreativ in podatkov?
Vi. Oglasni računi, pristajalne strani, kreative, video oglasi, analitika, podatki in zgodovina kampanj so od prvega dne vaša last. Ves čas imate tudi neposreden dostop do vseh računov in rezultatov, zato lahko kadar koli preverite delovanje sistema.
Kaj potrebujete od nas, da sistem deluje?
Predvsem tri stvari: sogovornika za hitre uskladitve, odzivno prodajno ekipo, ki se povpraševanjem posveti čim prej, ter povratne informacije o tem, kateri posli so bili uspešno sklenjeni. Tako lahko sistem optimiziramo glede na dejanski prihodek in to, kaj se dogaja na vaših prodajnih klicih, ne le glede na število pridobljenih povpraševanj.
Ali lahko uporabljamo obstoječo spletno stran?
V večini primerov da. Vaša spletna stran ostaja pomemben del sistema, saj gradi zaupanje, predstavlja podjetje in odgovarja na vprašanja potencialnih strank. Za oglaševalske kampanje pa skoraj vedno pripravimo tudi namenske pristajalne strani, katerih edini cilj je spodbuditi obiskovalca k oddaji povpraševanja.
Če med pregledom ugotovimo, da je spletna stran zastarela, tehnično neustrezna ali ne odraža kakovosti vašega podjetja, bomo najprej predlagali njeno prenovo. Tudi najboljši oglaševalski sistem namreč težko dosega dobre rezultate, če uporabnik po kliku pristane na strani, ki ne vzbuja zaupanja ali otežuje odločitev za stik.
Kaj se zgodi, če se odločimo prekiniti sodelovanje?
Vse, kar smo ustvarili v okviru sodelovanja, ostane vaše. Oglasni računi, pristajalne strani, kreative, video vsebine, analitika, podatki in zgodovina kampanj so vaša last, zato lahko sistem brez omejitev nadaljujete razvijati interno ali z drugim partnerjem.
Kakšna je razlika med povpraševanjem ter klikom ali všečkom?
Klik ali všeček pomenita, da je nekdo pokazal zanimanje za vašo vsebino. Povpraševanje pa pomeni, da je potencialna stranka naredila naslednji korak in želi stopiti v stik z vašim podjetjem. Zato največ pozornosti namenjamo metrikam, ki imajo neposreden vpliv na prodajo.
Kolikšen oglaševalski proračun priporočate za začetek?
To je odvisno od vaše panoge, konkurence in poslovnih ciljev. Na začetku vedno priporočimo proračun, ki omogoča dovolj podatkov za kakovostno optimizacijo sistema. Proračun nato prilagajamo glede na rezultate in cilje vašega podjetja.
Ali je sistem primeren tudi za manjša podjetja?
Da, če prodajate storitev ali produkt z dovolj visoko vrednostjo in želite dolgoročno graditi predvidljiv sistem pridobivanja novih strank. Pred začetkom sodelovanja vedno ocenimo, ali je takšen pristop za vaše podjetje smiseln in kakšne rezultate lahko realno pričakujete.
Vas zanima, kako bi takšen sistem izgledal v vašem podjetju?
Izpolnite kratek obrazec in nam predstavite svoje podjetje. Pregledali bomo vašo trenutno situacijo ter ocenili, kako bi sistem za pridobivanje povpraševanj lahko izgledal v vašem primeru in ali je takšen pristop za vas smiseln.