If it would be easy, everybody would do it.
Lahko bi vam rekli, da je spletno oglaševanje povsem enostavno. Da zgolj napišete oglas, ga objavite in denar vam bo med spanjem čudežno pritekel na bančni račun.
Vemo… Marsikateri “guru”, še posebej na trenutno najbolj aktualnih socialnih platformah, na ta način prodaja svoj oglaševalski “hokus pokus”.
Če ste že kdaj nasedli komu izmed njih, naj vas pomirimo…
Najverjetneje vam nihče nikoli ni povedal, kako stvari dejansko delujejo ali kaj je potrebno, da vaše spletno oglaševanje zares zacveti.
In ne, na začetku res ni enostavno… A obljubljamo vam, da vam bo ta članek razjasnil stvari in vam na praktičnem primeru pokazal, kako stvar deluje, ali kot bi rekli Angleži: “I’m going to show you how the sausage is made”.
Na tem mestu ne bomo ovinkarili in vam bomo raje povedali kar direktno…
Vse se začne in konča s številkami.
Gre za golo resnico, ki pa je vseeno precej bolj zabavna kot tisti x-i in y-i iz srednje šole.
Da vam vse skupaj kar se da dobro ponazorimo, bomo za primer vzeli izmišljeno marketinško kampanjo za eno vrhunsko kosilnico.
Tako boste na najlažji način razumeli, kako stvari delujejo v realnosti, ne pa v tistem svetu praznih obljub, ki vam ga prodajajo “guruji”.
Če imate raje slednje, zaprite ta članek in raje poglejte kakšen YouTube video z naslovom “How to make quick and easy money online while doing nothing”.
V kolikor pa želite pokukati za zaveso malo bolj resnih marketinških kampanj, nadaljujte z branjem…
.
.
Torej…
Kosilnica.
Super zadeva, rdeče barve, ki je pravi Ferrari med vrtnimi kosilnicami.
V robustnem kovinskem ohišju namreč hrumi besneči 4-taktni motor z zračnim hlajenjem, ki se ponaša z močnim zadnjim pogonom, kar pomeni, da lahko vmes morda celo brskate po telefonu.
In ja, uporablja jo lahko vsak (tudi gospe v malo bolj zrelih letih), saj zahvaljujoč vgrajenem električnem zaganjalniku, to super kosilnico prižgeš s preprostim pritiskom na gumb.
Izdelek je res odličen in lahko ljudem pomaga ekspresno hitro urediti njihovo zelenico.
In…
Ker je ta kosilnica tako dobra, si želimo, da jo v roke letos dobi vsaj 5000 Slovencev.
Prvi pomemben korak, ki smo ga morali narediti pri tej kampanji, je bil postavitev jasnih ciljev.
Ko je cilj jasno določen, se lahko poglobimo v številke in tiste malo bolj napredne aspekte strategije.
Poglejte…
V povprečju ena prodajna stran konvertira 1 %. To pomeni, da izdelek kupi 1 izmed 100 obiskovalcev.
Tudi dražje produkte, kot so na primer mogočni John Deere traktorji, kupi v povprečju nekje med 1 do 2 obiskovalca (izmed 100, seveda). A pri kosilnici je zadeva malce drugačna…
Kosilnica, ki spada med nižje cenovne produkte v naši trgovini (v primerjavi s tistimi traktorji, ki jih prodajamo za 200.000 €), jo ponavadi kupi nekje od 3 do 5 obiskovalcev spletne strani.
Vendar, ker imamo zase visoke standarde, smo si letos zastavili cilj doseči 10 % konverzijo.
To pomeni, da bi morali, če želimo prodati 5.000 kosilnic, na pristajalno stran o tej “rdeči zverini” spraviti 50.000 ljudi.
In ne, tu niso všteta vsa priporočila, prodaja na sejmih, in to, da marsikdo naenkrat naroči 3, 5 ali 7 kosilnic.
Številke so namreč namerno malenkost površne, saj vedno upoštevamo nek “worst case scenario” oziroma najslabši možni izid. S tem, ko izključimo vso dodatno prodajo, si namreč zagotovimo, da bomo zagotovo dosegli cilj 5.000 prodanih kosilnic.
Torej, če nadaljujejmo…
Ciljno občinstvo te naše kosilnice so vsi, ki imajo doma zelenico, za katero bi radi, da jim jo zavida prav vsak sosed.
Po vseh naših “točnih” izračunih, je teh ljudi v Sloveniji nekje 140.000.
Naša naloga je torej, da na spletno stran kosilnice spravimo vsakega tretjega člana naše ciljne publike.
To pa je tudi naš glavni izziv.
Naš fokus zato ni le na tistih 5.000 kosih, ki morajo biti prodani, temveč predvsem na tem, kako na pristajalno stran kosilnice spraviti 50.000 izmed teh 140.000 ljudi.
In ja, za to bo potrebno kar nekaj kreativnosti.
Na srečo že dolgo oglašujemo na Facebooku in smo s pomočjo Facebook Pixla uspeli zbrati občinstvo v velikosti približno 80.000 ljudi, ki so videli vsaj enega izmed naših demo vrtnarskih video posnetkov.
Morda bi bilo dobro, da preberete zgornji stavek še enkrat…
Sicer to ne pomeni, da nas ti ljudje poznajo ali nam zaupajo, je pa res, da je teh 80.000 ljudi podzavestno že seznanjenih z našimi vrtnarskimi sposobnostmi in produkti. Ravno zato se bodo dosti hitreje odločili, da naš oglas tudi preberejo.
Nazaj k matematiki…
Če številko 50.000 željenih letnih obiskovalcev spletne strani o kosilnici delimo s 365, ugotovimo, da mora to spletno stran vsak dan obiskati vsaj 133 ljudi (kar ob 10 % konverziji znaša 13 prodanih kosilnic na dan).
Dajmo sedaj to postaviti v kontekst Facebook oglaševanja…
Ne glede na to, kakšno spletno oglaševanje izvajate, je ta platforma skoraj nepogrešljiva.
Če niste najbolj vešči oglaševanja ali ne oglašujete na način, kot to počnemo mi, v Sloveniji plačate nekje med 0,40 € in 1,2 € na klik.
Vendar pri zahtevnih trgih, kot je vrtnarski, je ta številka običajno okoli 0,85 €.
Ker smo že dodobra preizkusili spletno oglaševanje, znamo sedaj ceno na klik znižati na približno 0,30 €. To pomeni, da bi za 133 dnevnih klikov naš proračun na Facebooku znašal 45 € na dan.
Problem je, da je za to občinstvo ta proračun enostavno prevelik, kar pomeni, da bi se po 40 dneh naš oglas izpel.
Nato bi morali vsak mesec ustvariti novega, vsak naslednji pa bi bil verjetno manj učinkovit.
Ravno iz tega razloga moramo pridobiti klike še od drugod…
Tako Facebooku namenimo zgolj 15 € dnevno, drugih 15 € damo v Instagram oglaševanje, zadnjih 15 € pa še v YouTube oglase. Poleg teh treh virov prometa pa marsikdo pride še preko priporočila ali iz Googlovega iskalnika.
In ja… To spletno oglaševanje na več platformah nam omogoča, da lahko dnevno na stran spravimo 133 ljudi, ki torej, ob 10 % konverziji, kupijo 13 kosilnic.
A tu obstaja še ena stvar, ki ni upoštevana v tej matematiki…
Tistih 45.000 ljudi, ki bo tekom leta prišlo na spletno stran, pa kosilnice ne bo kupilo. Prepričani smo, da lahko “konvertiramo” še 5 % te skupine ljudi.
Sicer to ne bo ravno “mačji kašelj”, ampak na srečo poznamo prave marketinške in prodajne vzvode, s katerimi lahko ta procent dosežemo.
Torej…
Teh 5% od 45.000 ljudi prinese še 2.250 novih naročil.
Spet zgolj osnovna matematika.
A verjetno se sedaj sprašujte, kako za vraga lahko s svojimi oglasi pridete do 5 % re-targeting učinkovitosti…
Dobro vprašanje in naj vam na njega odgovorimo kar se da enostavno.
Če so ljudje prvič prišli na vašo spletno stran iz treh kanalov (Facebook, Instagram in YouTube), je pametno, da jih tudi z re-targeting oglasi zasledujete na vseh teh lokacijah.
Dodate lahko tudi Google Display oglase, a to je že zgodba za kdaj drugič…
Bistvo tega, da vam vse to razlagamo, je naslednje…
Kljub temu, da imamo na voljo goro različnih oglasov, marketinških sekvenc in email avtomatizacij, se nismo lotili teh stvari niti jih nismo panično “polirali” zadnji dan. To nam je omogočilo, da smo vse skrbno načrtovali in izvedli s premislekom.
To nas privede do treh ključnih točk, ki bi vam jih radi ob koncu tega članka položili na srce…
- Če se lotevate spletnega oglaševanja, pristopite k zadevi celostno, vzemite si dovolj časa in vse opravite pred končnim rokom.In kar je najpomembneje…Ne imejte občutka, da bodo stvari delovale… ker skoraj zagotovo ne bodo (vsaj ne v prvo).
Tudi nam se, po neštetih kampanjah in testih, še vedno vse ne izide po izračunih.
Vedno je potrebno stvari testirati, spremljati rezultate in celotno kampanjo prilagajati.
Pogosto vas tak pristop pripelje do ugotovitev, ki jih ne najdete nikjer drugje, kot v praksi.
- Namesto na prodajo se osredotočite na “conversion rate”, ki si ga želite in predvsem na število ljudi iz svoje ciljne publike, ki jih morate pripeljati na svojo spletno stran.
- In še tretja stvar, ki je tesno povezana s to drugo točko…Preden ljudi pripeljete na svojo spletno stran, jih kvalificirajte.Bolje, da je vaš oglas včasih malce daljši in pove kakšno stvar “preveč”, kot pa da oglas spišete na hitro in površno ter tvegate, da nanj klikajo ljudje, ki jih tematika sploh ne zanima.
Oglas je tam zato, da PRAVE osebe prepriča v klik – če ugotovite, da imate na spletni strani izjemno visok obisk, prodaje pa nobene, se je potrebno vpršati, kaj ste ljudem “obljubili” v oglasu.
Ampak to je že zgodba za naslednjič… 🙂
In čeprav je zgornja kampanja hipotetična, ti predlagamo, da se prav vseh lotevaš na podoben analitičen način.
V kolikor pa potrebuješ pri oglaševanju pomoč zunanje marketinške agencije, pa ti mogoče lahko mi priskočimo na pomoč.
Kako?
Prvi korak je ta, da se preko spodnjega linka prijavite na uvodni klic, na katerem bomo prisluhnili vašim potrebam, željam in ciljem ter ugotovili, ali vam lahko z našim znanjem in izkušnjami pomagamo.
Kliknite tukaj in oddajte svoje povpraševanje >>
Želimo vam sparkastično dober dan,
Ekipa Spark