Ključne ugotovitve
- »Več leadov« sam po sebi ni dober cilj. Če podjetje ne ve, koliko povpraševanj potrebuje, kakšna mora biti njihova kakovost in koliko jih mora prodaja zaključiti, potem z večjo količino kontaktov ne bo nujno rešilo poslovnega problema.
- Kvalificirana stranka je tista, ki ima problem, ki ga ponudba rešuje, ustreza profilu stranke, ki jo podjetje želi nagovoriti, in ima realne pogoje za nakup. Pri dražjih izdelkih in storitvah je pomembno tudi, da je pred oddajo povpraševanja dovolj informirana in da so njena pričakovanja realna.
- Tudi poceni pridobljena nekvalificirana povpraševanja lahko podjetje drago stanejo. Podjetje plača oglaševanje in izvedbo kampanje, prodajna ekipa pa za obdelavo takih povpraševanj porabi skoraj enako časa kot za kakovostna, ob tem pa lahko pade tudi njena motivacija.
- Pristajalna stran ima pomembno vlogo pri tem, kakšna povpraševanja podjetje prejme. Oglas mora pritegniti pravo osebo, pristajalna stran pa ji dati dovolj informacij, da razume ponudbo in se za naslednji korak odloči z realnimi pričakovanji.
- Namesto da podjetje takoj zahteva več povpraševanj, je smiselno najprej preveriti, ali je mogoče iz podobnega števila leadov povečati delež zaključenih prodaj. Šele nato je mogoče presoditi, ali podjetje potrebuje več povpraševanj, okrepitev prodajne ekipe ali izboljšave drugje v procesu.
- Marketing in prodaja sta medsebojno odvisna. Če podjetje nima osebe, ki zna povpraševanja hitro in kakovostno obdelati, marketing težko pokaže svojo vrednost; ko je prodajni proces postavljen, pa lahko marketing pomaga ustvarjati bolj stabilen in predvidljiv dotok potencialnih strank.
O gostji
Sara Hiti je direktorica Agencije Spark. Pri svojem delu povezuje lead generation, prodajni proces, psihologijo odločanja in poslovno logiko podjetja. Skupaj z ekipo pomaga predvsem podjetjem z izdelki ali storitvami višje vrednosti graditi marketinške sisteme za stabilen dotok kvalificiranih povpraševanj in podporo prodaji.
Časovnice
[00:17] Uvod: kaj so leadi oziroma povpraševanja
[02:25] Zakaj je želja po »več leadih« pogosto napačen cilj
[05:02] Razlika med dobrim in slabim leadom ter pasti hitrih obrazcev
[06:55] Trije pogoji za kvalificiran lead in pomen informiranega kupca
[10:37] Skriti stroški slabih leadov in vpliv na prodajno ekipo
[12:33] Vloga pristajalne strani in stopnja zaključevanja prodaje
[15:32] Kako izboljšati rezultat iz enakega števila povpraševanj
[17:18] Sezonskost in omejujoča prepričanja podjetnikov
[19:47] Primer IR ogrevanja poleti in sončnih elektrarn pozimi
[22:12] Konkuriranje s ceno, kakovostjo in psihologija kupcev
[26:22] Zakaj oglaševanje »po potrebi« oziroma on/off pristop ne deluje enako
[27:44] Kaj mora priti prej: prodajna ekipa ali marketing
[32:17] Pomen prvega stika in izkušnje s prodajnimi klici
[33:45] Kako prepoznati odličnega prodajalca na telefonu
[35:32] Poslušanje, vprašanja in psihologija v prodaji
[42:28] Kako pridobivati stranke brez marketinške agencije
[49:50] Agencija, lasten zaposleni ali pasivnost: primerjava stroškov
[53:50] Kdaj je podjetje pripravljeno na vlaganje v marketing in zaključek